entretien avec

Stefan en poudre

Directeur des ventes, Misumi Europe GmbH Schwalbach / Ts.

"Il n'y a pas d'autre fournisseur en Europe avec notre modèle économique"

Modèle commercial de point de vente unique: c'est ce qui caractérise Misumi Europe GmbH, le fournisseur de composants mécaniques, en particulier pour la construction de machines spéciales - qui n'est pas un distributeur. En outre, il y a une croissance constante de plus de cinquante pour cent, que demander de plus. Néanmoins, Misumi poursuit des objectifs ambitieux tels que l'accélération du commerce en ligne et la poursuite de la pénétration du marché en Europe. développementscout s'est entretenu avec Stefan Pulver, directeur des ventes et du marketing, sur la manière d'y parvenir, entre autres.

développement scout: Que répond un distributeur à la question provocante: les produits fabriqués en série peuvent-ils être de grande qualité?

développement scout: Dans quelle mesure la pénétration du marché de Misumi en Europe a-t-elle progressé?

poudre: Notre part de marché est difficile à conquérir en raison de la diversité de nos produits. Après tout, nos concurrents ne sont pas les fabricants bien connus de pièces standard, mais les nombreuses usines de production de machines qui sont chargées de produire de petites quantités à partir d’une quantité. Mais ce qui peut être capturé, ce sont nos chiffres de croissance, qui sont toujours bien supérieurs à 50 et qui ne sont interrompus que par une croissance marginale pendant la crise. Au cours du dernier exercice, nous avons généré un chiffre d’affaires de plus de 25 millions d’euros. Nous employons maintenant environ les employés de 100.

développement scout: Combien de fournisseurs avec votre modèle économique existe-t-il sur le marché allemand?

poudre: Il n'y a pas d'autre en Europe. Il existe un fournisseur similaire pour l'industrie électrotechnique / électronique, mais il s'agit d'un distributeur pur. Dans notre cas, les clients achètent toujours un produit Misumi.

développement scout: Vous proposez vos produits à partir de la quantité 1? N'est-ce pas très cher?

poudre: Non, pas vraiment. Parce que c’est sur quoi repose notre modèle commercial, à savoir la fourniture d’un produit au client, à un prix qu’il est disposé à payer dans un délai de livraison raisonnable. Le fait de proposer une très large gamme de produits nous permet de livrer le plus grand nombre possible de ces articles uniques. Cette diversité génère finalement notre volume.

développement scout: Le modèle commercial de Misumi est prédestiné aux affaires en ligne. Jusqu'où cela a-t-il progressé?

poudre: Au Japon, nous traitons déjà plus de soixante-dix pour cent de l'ensemble de notre traitement des commandes sur Internet. Ici, en Europe, nous devons encore faire progresser le commerce Internet à l'extrême. Nous sommes actuellement à environ quinze pour cent. Même s'il augmente, nous ressentons toujours une certaine résistance du marché des pays germanophones. Ce qui fonctionne déjà très bien dans le secteur privé, à savoir la commande sur Internet, n'a pas encore pris la même importance dans l'environnement B2B de la mécanique plutôt conservatrice. La persistance de la commande par fax, même par courrier, est toujours présente. Il existe encore une contradiction considérable entre la volonté de délais de livraison rapides et deux à trois jours par courrier avant que nous ayons reçu une commande. Nous conseillons à nos clients de jeter un œil à la commande alternative via la solution de commerce électronique Misumi 24/7. Les offres peuvent y être générées aussi rapidement que les commandes peuvent être passées directement. Notre objectif est de faire environ 50% de nos activités sur Internet au cours des trois prochaines années afin de pouvoir passer à l'étape suivante.

développement scout: Qui serait là?

poudre: Je ne peux pas vous dire encore.

développement scout: Leur catalogue est probablement si bon que les clients n’ont pas encore besoin d’Internet. Pourquoi le concepteur ou son client devraient-ils acheter en ligne?

poudre: Selon nous, le client idéal utilise le catalogue pour la réflexion et la présélection. Il configure ensuite les produits en fonction de ses besoins sur notre portail en ligne et récupère les données de CAO, qu’il reçoit via le numéro de type. Enfin, il peut générer et sauvegarder une sorte de nomenclature et créer une offre ferme et / ou effectuer son propre achat directement. Nous mappons l'ensemble du produit via le code produit. Ce numéro de type intelligent capture toutes ses caractéristiques. Sur Internet, toutes les données peuvent être rassemblées. De plus, nous avons déposé dans notre plateforme de gestion des commandes, ce qui facilite grandement la transaction. Enfin, le traitement simplifie les démarches administratives de notre part. Nous récompensons cela en accordant un pourcentage de réduction 2 lorsque le client traite ses commandes exclusivement via notre service de commerce électronique 24 / 7.

développement scout: Il y a quelques années, l'un de vos objectifs était de gagner des fournisseurs allemands pour votre portefeuille. Cherchez-vous toujours ou coopérez-vous?

poudre: Nous cherchons toujours. Nous recevons également de nombreuses demandes de renseignements, mais cette activité pose un problème fondamental: la très petite taille des lots associée à des prix négociables et la flexibilité temporelle attendue par nos clients ne sont pas compatibles avec les calculs classiques des frais généraux des soumissionnaires allemands. Après un premier audit des coûts, ceux-ci ont toujours été abandonnés. Pour le moment, nous sommes obligés de faire appel aux fournisseurs 500 de Misumi en Asie et à deux fournisseurs en Europe centrale. Même à ce moment-là, il n’était pas facile de trouver des partenaires fiables et la coopération s’est parfois accrue au fil des décennies, parallèlement à la gamme de produits et aux volumes, bien sûr. Nos fournisseurs ont besoin d'un certain volume, qu'il faut d'abord créer. De plus, la variété des lots nécessite un très haut degré d'automatisation, de sorte que l'on puisse générer le volume nécessaire grâce à la diversité. Après la réflexion des coûts en Allemagne, les coûts d’installation sont tellement démesurés que cela ne peut être justifié.

développement scout: Quels produits avez-vous ajouté de nouveaux cette année?

poudre: Le nouveau catalogue comprend plus de pages 4000 que l'ancien avec les nouveaux produits 2000. Pour les produits 700, nous avons introduit des délais de livraison plus courts et des prix réduits pour certains produits 3000. Comme toujours - et rien ne changera - Misumi ne lancera pas un tout nouveau produit. Au contraire, nous suivons toujours les demandes de nos clients, qui sont principalement réduites à des variantes supplémentaires de produits existants. Occasionnellement, une nouvelle catégorie de produits sera ajoutée. Un exemple de ceci est le groupe de produits de pinces pour la technologie d'assemblage et de manutention dans le catalogue récemment publié 2011 / 2012.

développement scout: À quel point Misumi est-il japonais en Allemagne?

poudre: Nous avons une mère japonaise et nous utilisons des méthodes de planification japonaises. Même ainsi, nous ne sommes pas une entreprise japonaise. À proprement parler, nous ne sommes pas une entreprise allemande, mais plutôt européenne. En raison de notre modèle commercial et parce que nous avons centralisé l'ensemble du traitement des commandes pour l'Europe ici à Schwalbach, il est nécessaire d'employer ici des locuteurs natifs de ces pays comme personnes de contact pour nos clients de toute l'Europe. Une véritable famille recomposée a vu le jour, composée d'une quinzaine de nationalités différentes.

développement scout: Que signifient les catastrophes au Japon pour Misumi en Europe, notamment en ce qui concerne les délais de livraison?

poudre: En raison de deux facteurs, notre capacité à livrer nos résultats était due au tremblement de terre 11. Mars et le tsunami associé ne sont que brièvement touchés. D'une part, en raison de la large distribution de nos produits sur le grand nombre de sites de production susmentionnés, seul un très petit nombre de produits est affecté par la capacité du fabricant à ne pas être livré. En revanche, rétrospectivement, la fortune déguisée avait déjà été confrontée à des problèmes de logistique il y a presque exactement un an en raison du nuage de cendres et avait, pour ainsi dire, pu "entraîner" l'urgence provoquée par la catastrophe. Dans ce contexte, il convient de mentionner que toute notre chaîne logistique entre les continents est traitée par fret aérien. Même alors, il n'y avait pas de trafic aérien pendant plusieurs jours. Grâce à notre philosophie de transparence, nous avons activement contacté nos clients alors, ainsi qu’aujourd’hui, et les avons informés presque quotidiennement de l’état de leurs livraisons. En particulier, des routes de trafic endommagées et des goulets d'étranglement dans l'approvisionnement en électricité ont retardé la livraison des marchandises dans les premiers jours suivant la catastrophe. Il a également touché l'un de nos principaux entrepôts de livraison à Tokyo. Les marchandises entreposées ont été catapultées des étagères par le tremblement de terre. Le premier week-end après le séisme, le camp a été remis en état de marche grâce aux efforts inlassables de nos collègues. La situation s'est ensuite apaisée en l'espace de quatorze jours au point que nous sommes à nouveau disponibles aujourd'hui, à l'exception de quelques produits.

développement scout: Quels objectifs vous êtes-vous fixés pour la prochaine année?

poudre:Nous sommes très dynamiques dans notre développement, mais pas dans la modification de la définition de nos objectifs. En tant que société japonaise, nous pensons que, par cycles de quatre ans, le présent et le précédent sont les suivants: Nous voulons continuer à nous développer sur ce marché et à gagner des parts de marché. Après nous être concentrés sur les pays de langue allemande au cours des dernières années, nous avons plus que réalisé notre objectif déclaré consistant à atteindre un niveau élevé de notoriété. Nous avons déjà commencé à faire appel à d'autres pays européens il y a un an. Globalement, nous voulons doubler encore notre activité au cours de l’exercice financier 2011 qui vient de commencer.

Propos recueillis par Rédacteur en chef Angela Scheufler.